Маркетинг
Маркетинг: технология продаж. Проанализировать товар, проанализировать «маркетинговую смесь».
Цели TMA 01:
Закрепить и применять на практике материал пройденный на курсе –Маркетинг: технология продаж. Проанализировать товар, проанализировать «маркетинговую смесь».
2.Описание сферы деятельности компании «Кресло-Купи»:
Компания «Кресло-купи» осуществляет свою деятельность с 2002 года, специализируется на комплексном оснащении высококачественной офисной мебелью, в том числе по индивидуальным проектам, креслами и аксессуарами, организаций в Москве, Московской области и других регионах России, а также детской мебелью и аксессуаров для частных лиц.
В ассортименте компании представлено порядка 2800 товаров в категории мебель:
Оперативная мебель, кабинеты руководителя, стойки ресепшн, мягкая мебель, спальни, детская и юношеская мебель, кресла компьютерные и ортопедические.
Компания предоставляет услуги:
доставка мебели, сборка мебели, разработка дизайн-проектов, реставрация мебели, разработка мебели под индивидуальный проект:
Детально:
- Рассылка каталогов "Кресло-Купи";
- Предоставление образцов покрытия мебели;
- Бесплатный выезд консультанта-дизайнера;
- Бесплатный дизайн-проект (кроме проектов по нестандартной мебели);
- Изготовление на заводе нестандартной мебели по индивидуальны проектам;
- После продажное обслуживание.
Доставка мебели:
Стоимость доставки мебели до 1,5 тонны
от 1500 рублей
Доставка и сборка осуществляется в течение 1-3 дней с момента прихода денег на расчётный счёт Поставщика
по предварительному согласованию с Заказчиком, при условии наличия мебели на складе.
Сборка мебели:
от 6 % от стоимости мебели
Этапы развития карьеры:Содержание работы директора по маркетингу:
Я занимаюсь непосредственно разработкой маркетинговых целей и стратегий компании, разработкой маркетинговых планов, подбор и обучение, консультирование сотрудников маркетинговых служб, следить и вносить коррективы в осуществление деятельности компании в зависимости от макро и микроэкономических факторов, осуществляю работу по максимально-эффективной работе в условиях конкуренции. Расширение ассортиментного ряда, предлагаемого компанией.
Август 2011-март 2012 –интернет-маркетолог
Март 2012-октябрь 2012 – руководитель отдела маркетинга
Октябрь 2012- настоящее время (22.05.2013)-директор по маркетингу
Мои перспективы:
Стать совладельцем и управляющим партнёром одной из дочерних компаний организации. Стать совладельцем бизнеса путём вывода компании на рынок IPO и покупки части акций. Открыть свою творческую студию.
Необходимые навыки:
-умение понимать психологию людей т.е. нужно уметь управлять с помощью тех или иных маркетинговых инструментов поведением покупателей.
-навык делать анализ
-знание финансов
-стремление изучать новые технологии и направление
-тайм менеджмент
-понимание как работают все отделы компании
-опыт работы в различных областях и структурах
-умение решать проблемы, договариваться с людьми
- Знание мебельного рынка , материалов, продукции а также макроэкономических факторов и состояние всех отраслей
Навыки, которые нужно развить:
-Организованность
-Умение планировать своё время и распределять по важности
-Знание мебельного рынка , материалов, продукции а также макроэкономических факторов и состояние всех отраслей.
-Умение слушать людей
3.Анализ товара:
Многоуровневый анализ:
1. Основная выгода:
Комфорт на работе и дома и др.
2. Базовый товар:
Мебель
3. Ожидаемый товар:
Эргономическая мебель
4. Улучшенный товар:
Мебель ортопедическая с эргономическими свойствами
5. Потенциальный товар:
Интерактивная мебель с электроприводом и жидкокристаллическими панелями.
Основным товаром, который покупают у нас надо считать офисная мебель на основании ABC-анализа, а также основного потока покупателей по поисковым фразам метрики :
Добавленный товар –это услуги, это офисные аксессуары.
В качестве добавленного товара –услуги можно предложить проектирование и ремонт офисов полностью и конечно оборудование мебелью в заключении и сопровождение и обслуживание –вентиляция, оргтехника, мебель, канцелярия.
Жизненный цикл товара:
В данный момент мебель товары предлагаемые компанией ООО «Кресло-Купи» проходят фазу роста, который характеризуется следующими признаками: требуется на рынке, сбыт существенно растёт. Товары признаны покупателями, есть увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается. Информация о компании передается новым покупателям. Увеличивается число модификаций продукта. Конкурирующие фирмы предлагают свои аналогичные. Прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное число продуктов. Посредством интенсивных мероприятий по стимулированию сбыта емкость рынка значительно увеличивается. Цены слегка снижаются, так как производитель производит большой объем продукции по опробованной технологии. Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции. Растет число повторных и многократных покупок.
Стратегия продаж:
Сбытовая политика в компании «Кресло-Купи» подразумевает увеличение числа торговых точек и интернет-каналов продаж, через которые будет распространяться продукция, стратегия распределения -интенсивная, используются прямые и косвенные каналы дистрибьюции.
4. Анализ в зависимости от специфики мебельного рынка «маркетинговой смеси»
Уровень качества товара:
Согласно аналитическим данным, полученным за время существования компании целесообразно поставлять товар высокого качества, потому что повторная замена, расходы на повторную перевозку и сборку мебели не выгодны для компании при продаже некачественного товара.
Вывод: Товары, предлагаемые компанией высокого качества и в большом ассортименте, и проходят фазу роста. Целесообразно использовать марку «Кресло-Купи» для продажи продукции и услуг.
Стратегия ценообразования:
В связи довольно большим количеством конкурентов руководством компании была было выбрано безубыточное существование в условиях острой конкуренции.
В зависимости от этих целей компания выбрала следующую ценовую стратегию:
«Специализация на конкретном сегменте», которая характерна для небольших фирм (которые не могут бороться с крупными предприятиями в открытую). Цель стратегии — добиться безубыточного существования. Для этого фирма выбирает участок рынка мебель эконом-класса и придерживается цены на среднем либо выше среднего уровне.
Компанией применяется метод расчета цены с ориентацией на конкуренцию, также относящиеся к группе рыночных методов, устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен.
Себестоимость товара на рынке учитывает много параметров, но если показать в упрощённом варианте формула примерно следующая:
Цена товара = Цена поставщика *коэффициент,
где коэффициент учитывает прибыль компании и расходы компании.
В условиях конкурентного ценообразования прибыль компании («Маржа») может варьироваться, но если надбавка минимальна и не соответствует стратегическим целям компании, товар не продаётся.
Адаптация цены:
Цена товара, определенная по вышеописанной схеме, не в полной мере соответствует рыночным тенденциям и настроению потребителей, а также воспринимаемой ценности товара, и нуждается в адаптации. Для компании «Кресло-купи» приемлемы следующие варианты адаптации:
1. Скидки — наиболее распространенный способ адаптации цены. Скидки будут назначаться:
o за количество купленного товара (в том числе накопительные);
o за постоянство покупок (приверженность компании «Кресло-купи»);
o сезонные скидки (для поддержания равномерного уровня продаж сезонных товаров);
o функциональные скидки (предоставляются торговым посредникам за помощь в продвижении товара).
Первые четыре вида скидок применимы как для конечных покупателей, так и для посредников.
2. Ценовая дискриминация или дифференцирование цены. Предполагает установление разных цен на один и тот же товар в зависимости от вида покупателей, мотивов, времени и места покупки. Варианты ценовой дискриминации:
o дополнительная плата за срочность выполнения заказа;
o дополнительная плата за возможность покупки в ночное время;
3. Учет психологических аспектов цены. Данный метод основывается на предположении, что у покупателя есть т.н. «ценовые барьеры», т.е. перед покупкой какого-либо товара он определяет для себя приемлемый диапазон цен и затем выбирает товар уже внутри этого диапазона, ориентируясь на качество. Основные методы преодоления «ценовых барьеров»:
o Психология оптовых цен — представляет собой вариант скидки за количество на рынке конечного потребления. Данный прием дает возможность приобрести набор товаров дешевле, чем каждый товар в отдельности.
Компания «Кресло-Купи» будет продавать в комплекте рабочее место и оно будет выгоднее покупать чем каждый элемент по отдельности.
o Психология восприятия чисел: внимание человека концентрируется на числе до дроби и число, например 29,95 будет воспринято как существенно меньшее, чем 30,10.
Вывод:
В компании «Кресло-Купи» применимы следующие методы адаптации цен: скидки, ценовая дискриминация, учет психологических аспектов цены.
Сбытовая политика:
Оценка существующей сети распределения компании «Кресло-Купи»:
Цели сбыта:
В соответствии с маркетинговыми целями появление и увеличение числа торговых точек и интернет-каналов продаж, через которые будет распространяться продукция.
Интенсивность распределения:
Определение стратегии распределения интенсивное, увеличение количество торговых точек (открытие новых розничных точек и интернет-представительств);
Каналы распределения:
Каналы используются прямой для сайта
Длина канала: максимум одно посредническое звено.
Контроль –максимальный.
Критерии выбора посредника:
-имеет ли посредник выход на ваш целевой рынок;
-сможет ли он удовлетворить потребности клиентов, предоставляя им ваши товары -и услуги;
-сможет ли он обеспечить достаточный оборот товаров, чтобы они не лежали -на складе;
-имеет ли он возможности для хранения товаров;
-достаточно ли он настойчив в продвижении ваших товаров и услуг;
-сможет ли он работать в условиях конкуренции;
-будет ли он работать с нами;
-каково его финансовое положение;
-каковы его управленческие способности.
Вывод:
Сбытовая политика в компании «Кресло-Купи» подразумевает увеличение числа торговых точек и интернет-каналов продаж, через которые будет распространяться продукция, стратегия распределения -интенсивная, используются прямые и косвенные каналы дистрибьюции.
Политика продвижения:
Цели и задачи продвижения:
В соответствии с маркетинговыми целями увеличить поток покупателей в выбранном сегменте на 50 % .
Характеристики целевой аудитории:
Целевой сегмент потребителей ООО «Кресло-Купи» можно выделить по разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, нужды, покупательские отношения, задачи выполняемые организацией или предпринимателем.
1. Рассмотрим наиболее большие группы потребителей ООО «Кресло-Купи»- это половозрастная структура представленная на основе данных http://metrika.yandex.ru
2. На основании отчёта покупатели, представленному в приложении 1 видно что офисную мебель приобретают юридические лица, однако есть и частные лица, которые покупают домой рабочий кабинет или компьютерное кресло или польстившись сравнительно небольшой ценой.
3. Согласно отчёту клиенты в 1С большая сегментация идёт по группам это коммерческие и государственные учреждения, преобладают коммерческие организации, но также из отчёта видно, что подразделения МВД и здравоохранения, администрации и.т.д.
4. Согласно приложению 1 самая большая сегментация это по назначению организации-это автосалоны, медицинские центры, строительные и проектные, банковские структуры, охранные предприятия и.т.д.
Вывод: Согласно проведённому анализу целевых сегментов потребителей ООО «Кресло-Купи» покупателем компании являются юридические коммерческие организации с разным уровнем бюджета в лице представителей в возрасте 25-34 лет с небольшим перевесом женского пола (на 4.6% больше). Таким образом компании рекомендуется обратить внимание на частных лиц, которые могут приобрести офисную мебель для личных нужд, стоит проработать алгоритм продаж государственным структурам.
Основные методы продвижения:
Поскольку компания продаёт прежде всего посредством интернет-представительств целесообразно использовать все методы продвижения- в интернете, а также целесообразно поощрять личный контакт представителя компании с клиентом, участие в выставках, а также большой процент грамотного населения подразумевают рекламу в печатных СМИ :
- реклама Яндекс-директ и google adwords
- SMM-продвижение (соц.сети)
- подарки с логотипом компании визитки и каталоги
- реклама в печатных СМИ
Вывод: Продвижение будет проводиться посредством интернета с ориентиром на лиц в возрасте 25-35 лет, проводящих закупки в организациях.
Вывод по маркетинговой смеси:
В результате работы по анализу получается что помимо денежных затрат покупатель тратит время, усилия, отношения с окружающими и они оправданы. Ибо работая с компанией «Кресло-Купи» клиент получает качественную мебель, в рекордно короткие сроки благодаря наличию складской программы, грамотное обслуживание, конкурентоспособную цену для данного вида продукции и дополнительных услуг.
Компания успешно применяет такие виды маркетинговых коммуникаций как реклама в интернете, стимулирование сбыта -участие в выставках, скидки и акции. Поскольку основные заказы и продажи делаются посредством заказов через ресурсы онлайн с уверенностью можно сказать, что покупатели получают нашу информацию.
Основными стратегическими целями компании являются:
Стать поставщиком №1 в Российской Федерации офисной мебели,
Стать самым привлекательным и удобным поставщиком детской мебели на территории Российской Федерации
Стать эталоном работы по обслуживанию и удовлетворению потребностей клиентов, покупающих мебель.
Выйти на рынок IPO и сделать сотрудников и потенциальных инвесторов совладельцами, радеющими за процветание мебельного и сопутствующего продаже мебели бизнеса.
Вывод о проделанной работе:
В результате проделанной работы появились новые идеи и мысли по развитию, как компании, так и личному.
Появились корректировки по улучшению работы отдела маркетинга так и работы компании в отношении покупателей, по предлагаемым услугам и товарам. Сформированы окончательно стратегические цели компании.
